Как сделать продажи в ИТ системными: 9 элементов управляемого отдела продаж

Когда отдел продаж перестает выполнять план, компании часто начинают одновременно менять мотивацию, обучать продавцов, внедрять CRM, усиливать контроль или искать нового руководителя отдела продаж. Проблема в том, что улучшение одного элемента системы практически не влияет на результат, если основное ограничение находится на другом уровне.

На курсе разберем авторский фреймворк, разработанный на основе практики управления B2B-продажами и аудитов коммерческих команд.

Фреймворк состоит из девяти уровней: от адекватности целей и понимания идеального клиента до мотивации, процессов продаж, навыков команды, CRM, интенсивности работы, аналитики и регулярного управления.

Участники научатся не просто выявлять отдельные недостатки в работе отдела продаж, а определять, где могут находиться первопричины недовыполнения плана и какие изменения стоит проверять в первую очередь. Такой подход поможет выстроить последовательность действий и направить усилия на устранение ограничений, которые действительно мешают росту продаж.

Обучение проходит онлайн в прямом эфире с преподавателем. 

Продолжительность курса: 1 день 

Планируемая дата проведения: 26 ноября 2026 г. 

Время: 10:00–17:00 (по московскому времени)

Записаться на курс
26.11.2026
1 день
31 900 ₽
стоимость курса
28 700 ₽
стоимость при оплате не позднее, чем за 14 дней до старта курса
Для кого этот курс

Для собственников B2B-компаний

Для генеральных и коммерческих директоров

Для руководителей отделов продаж, которые сталкиваются с невыполнением плана, стагнацией продаж и отсутствием ожидаемого эффекта от изменений в работе коммерческой команды

Программа курса

Почему продажи не становятся системными

  • Типичные ошибки при построении отдела продаж
  • Почему увеличение команды, обучение или внедрение CRM не всегда приводят к росту
  • Пирамида ограничений роста продаж: 9 уровней и логика их последовательности

Адекватность планов и идеальный клиент

  • Как проверить реалистичность плана продаж
  • Математика воронки: средний чек, конверсии, цикл сделки и необходимый pipeline
  • Что такое ICP и почему продажи не тем клиентам ограничивают рост

Мотивация продавцов

  • Почему сотрудники могут не хотеть выполнять план
  • Как система мотивации влияет на поведение команды
  • Типичные ошибки в окладах, бонусах и KPI
  • Как понять, стимулирует ли мотивация нужный бизнесу результат
  • Самые продуктивные системы мотивации

Процесс продаж, навыки и интенсивность работы

  • Как определить, есть ли в компании единый процесс продаж
  • Почему опытные продавцы могут показывать разные результаты
  • Как отличать недостаток навыков от недостаточной активности
  • Какие стандарты и регламенты нужны для управления продажами

CRM как инструмент управления продажами

  • Почему CRM часто превращается в записную книжку
  • Какие данные действительно нужны руководителю
  • Как выявлять зависшие сделки, некачественный pipeline и нарушения процесса продаж
  • Какие ошибки в CRM делают аналитику бесполезной

Аналитика продаж с использованием ИИ

  • Какие показатели помогают находить ограничения роста
  • Анализ воронки, конверсий, активности менеджеров и динамики сделок
  • Как использовать ИИ для анализа выгрузок из CRM, поиска аномалий и подготовки управленческих выводов
  • Демонстрация на примере обезличенных данных

Регулярное управление отделом продаж

  • Как руководителю контролировать не только результат, но и факторы, которые на него влияют
  • Планерки, индивидуальные встречи, разборы сделок, прогнозирование продаж
  • Как сделать управление системным и снизить зависимость результатов от конкретных сотрудников

Практикум: где искать ограничения роста в своей компании

  • Применение Пирамиды ограничений к собственной коммерческой системе
  • Формирование гипотез о причинах недовыполнения плана
  • Определение приоритетов дальнейшего анализа и изменений

Преподаватель курса

Борис Николаенко

  • Независимый консультант по b2b продажам 
  • 12 лет в теме b2b продаж ИТ продуктов
  • Сооснователь ИТ компании Turbotarget
  • Автор книг по продажам: «Как продавать технологии большим компаниям» и «Архитектор продаж»
  • Построил продажи в 3 компаниях, проданных стратегическим инвесторам: Flocktory (1 млрд), Calltouch (1 млрд), Маркет Папа (200 млн)
  • Консультировал по повышению эффективности продаж: Яндекс, Ростелеком, Onetwotrip, Carrot Quest и др.
  • Обучение продажам в: Winning by Design, Harvard Division of Continuing Education, Coursera, Hubspot Online Academy, Batyrev Consulting Group 
Что я смогу после этого курса?

Получить системную модель диагностики B2B-продаж

Вы освоите авторский фреймворк, который поможет последовательно анализировать уровни коммерческой системы.

Понять, почему отдельные изменения не всегда приводят к росту продаж

Вы разберетесь, почему изменение CRM, мотивации, обучение или замена продавцов могут не дать ожидаемого результата, если основное ограничение находится на другом уровне системы.

Научиться отличать симптомы проблем от их возможных первопричин

Вы сможете смотреть на недовыполнение плана не как на отдельную проблему, а как на результат работы коммерческой системы, в которой важно определить источник ограничений.

Определить возможные ограничения в собственной коммерческой системе

Вы сможете применить фреймворк к ситуации в своей компании и определить, на каких уровнях системы продаж могут находиться ограничения, мешающие выполнению плана и росту результатов.

Сформировать 2–3 гипотезы для первоочередной проверки

Вы определите, какие возможные причины проблем в работе отдела продаж требуют проверки в первую очередь, чтобы не распылять усилия на изменения, которые могут не повлиять на результат.

Получить последовательность дальнейшего анализа и изменений

Вы получите понятную последовательность дальнейшего анализа коммерческой системы и определения приоритетных изменений с учетом выявленных ограничений.

Получить
консультацию
Есть вопрос — заполните форму. Мы свяжемся с вами, ответим на все вопросы и поможем подобрать курс, который подходит именно вам.
Популярныекурсы
Записаться на курс